• Ежегодный отчет AIGLife.

  • О том, как я приняла робота за человека

  • страховая компания "AIG Россия" работает уже более одиннадцати лет. Оглядываясь на минувшие году, ее президент Александр Зарецкий не ждет скачков и настроен на эволюционное развитие. Основной задачей он считает организацию сильных продающих подразделений.

    - Александр Михайлович, с какими результатами компания завершила прошлый год?
    - Подведение итогов у нас прохродило на фоне резделения бизнеса "AIG Россия" в 2005 году на "жизнь" и "не-жизнь" - начала лействовать "АИГ страховая и перестраховочная компания". Весь прошлый год мы переводили портфель по имуществу и ответственности в новую компанию. эта трансформация наложила отпечаток - фактически результат "AIG Россия" за 2005 год определяется страхованием жизни, от несчастных случаев и медицинским. Совокупная премия по этим линиям бизнеса в 2004 году составляла 1,483 млрд.рублей, в 2005 году - 2,2 млрд.рублей, рост - 36%. Непосредственно по страхованию жизни в 2004 году мы собрали 1,07 млрд.рублей, в прошлом году - 1,446 млрд.рублей, рост - 34%. Прибыль "AIG Россия" выросла за 2005 год на четверть и, с учетом потенциала рынка нам вполне по силам поддерживать высокие темпы роста еще долгое время, несмотря на уже достаточно большой портфель компании.

    - Какой размер портфеля клиентов и какова его убыточность?
    - Сегодня под защитой "AIG Россия" находится более 150 000 клиентов. В прошлом году более 1200 семей получили финансовую помощь от нашей компании на сумму более 30 млн.рублей. Однако, учитывая быстрый рост портфеля и долгосрочный характер наших обязательств, убыточность в простом понимании (отношение выплат ко взносам) находится на достаточно низком уровне. Большая часть премии идет на формирование страховых резервов (по сути -отложенных обстоятельств), размер которых уже превышает 100 млн. долларов. Так как все накопительные программы имеют гарантированную доходность, то страховые резервы мы инвестируем только в самые недежные ценные бумаги - долгосрочные государственные облигации. Конечно, по мере "старения" портфеля объем выплат будет нарастать.

    - Как вы сегодня видите рынок страхования жизни в целом?
    - По моим оценкам, в 2005 году рынок классического страхования жизни вырос на 45-50%. На нем стали сильно заметны новые игроки, например, "дочки" крупных сырьевых компаний; готовятся к выходу ряд крупных иностранных компаний. Все это можно только приветствовать. Очевидно, что объем рынка еще очень маленький, а потенциал огромен. Конкуренция возможна только на узких секторах, например, страхования сотрудников крупных организаций. Активаная работа серьезных страховщиков поможет, что называется, "разогреть" рынок, повысить информированность населения об услугах по страхованию жизни, будет способствовать расширению предложения и разнообразию страховых программ.

    - За счет чего можно развиваться на российском рынке?
    - Прежде всего за счет дистрибуции. По итогам прошлого года филиалы "AIG Россия" работают в девяти городах, помимо Москвы - в Петербурге, Саратове, Нижнем Новгороде, Волгограде, Ростове, Краснодаре, Екатеринбурге и Челябинске. Они выбирались по двум категориям з численность и досягаемость из Москвы. В этих городах у нас сегодня трудятся более 1200агентов, прирост сети в 2005 году составил 25%. Для AIG агнетство - это основной канал продажи продуктов, и сегодня мы закладываем фундамент сети, она должна быть крепкой. Мы начинали в 1997 году с Москвы, затем выдвинулись в Санкт-Петербург и, пока не укрепили офисы продаж в этих мегаполисах,Ю не считали нужным двигаться ккуда-то еще. Как только в МОскве и Санкт-Перетбурге сформировалось ядро менеджеров, способных управлять автономно, без поддержки ресурсами из центрального офиса, мы пошли дальше.

    - Как у компании за послдние годы менялась маркетинговая политика?
    - Проблема в России в том, что у большинства населения нет даже базовой страховой защиты по жизни и хдоровью. Поэтому для нас ключевым остается дистрибуция - прежде всего мы должны сделать свои классические продукты доступными для большинства потенциальных клиентов. А доступность лпределяется тем, есть ли у нас достаточно подготовленных финансовых консультантов, чтобы донести суть нашей услуги до каждого потенциального клиента. Мы подсчитывали, чтобы в городе-миллионнике иметь возможность предложить наши программы каждому представителю среднего класса (10% населения), требуется не менее 20 агентств, в каждом из которых работает в среднем 50 агентов. У нас пока в таких городах-миллионниках существует 1-2 агентства, и этого недостаточно. Даже в Москве у нас нет достаточно агентов, чтобы дойти до каждого потенциального клиентоа. Это основная проблема.
    Поэтому наш маркетинг сфокусирован на расширение предложения путем развития всех возможных каналов продаж. если говорить об этих каналах дистрибуции, то помимо собственной сети также у нас налажены отношения с партнерами, которые имеют собственную агентскую сеть. Новый, быстро растущий канал - финансовые институты и банки. Также у нас в штате есть подразделение прямых продаж - его сотрудники занимаются корпоративными продажами. Последний канал дистрибуции, который мы начали недвано тестировать, - директ-маркетинг по большим базам клиентов. Сейчас мы осуществляем проект по собственной базе, предлагая нашим клиентам дополнительные программы страхования, и работаем с рядом партнеров по их базам.

    - AIG всегда славилась в России жесткими агентскими тренингами. Как сегодня строится обучение в компании?
    - В полушутку мы называем себя университетом страховых кадров - по крайней мере, в отрасли страхования жизни. Наша система обучения идет от простого к сложному, от теории к практике. Начитнается все с двух-дневных семинаров, после чего агент получает базовые знания о страховании, наших простых продуктах и определенные навыки цмкла продаж. Затем начинается очень важная часть - практические продажи. Мы требуем от наших менеджеров проведения полевого обучения. Менеджеры агентства не должны сидеть в офисе и "работать с документами" - они выходят в "поле", встречаются с клиентами, обучают новичков на практике. Как только агент демонстрирует умение продавать, то следует система курсов, позволяющая совершенствоваться в системе продаж и в более сложных программах страхования. Весь процесс стандартного обучения длится порядка года, и в итоге агент приобретает не только навыки посика клиентов и продаж, но и знание рынка финансовых услуг в целом, умение работать с портфелем существующих клиентов. Наиболее опытные и продуктивные агенты имеют возможность участвовать в международных конкурсах компании, встречаться со своимим коллегами из других стран, изучать их опыт работы. Для тех, кто хочет идти дальше по пути создания собственного агентства, мы предлагаем менеджерскую программу обучения, управление командой продавцов, навыки обучения, управление страховым агентством. Лучшие агенты и менеджеры нашей компании регулярно входят в число лучших среди компаний AIG в Центральной и Восточной Европе. Резюмируя вышесказанное, наше цель - предоставить каждому, приходящему в наше агентскую систему, интересную долгосрочную работу и карьеру. Именно поэтому слоган нашей компании "AIG Life - на всю жизнь..."
    Беседовал Сергей Широков.










  • Ежегодный отчет AIGLife.

  • О том, как я приняла робота за человека