• Игра. Пуст - Путешествие в смерть. Глава 001.

  • Названы претенденты на премию Телетриумф


  • Умение обращаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что либо другое на свете.

    Д. Рокфеллер


    Деловое общение – общение в сфере бизнеса – кардинально отличается от неформального общения тем, что оно нацелено на конечный результат, посвящено конкретным делам, задачам и договоренностям, и поэтому должно быть конструктивным.

    Конструктивность и четкость делового общения зачастую нарушается из за недостаточного взаимопонимания участников диалога, относящихся к разным типам личности. Люди не могут понять друг друга и договориться относительно тех или иных деловых вопросов по причине недостаточной совместимости их типов личности и некорректно подобранных приемов делового общения.

    Если деловые люди начнут учитывать в своем повседневном деловом общении типы личности своих собеседников и научатся подбирать соответствующие им приемы коммуникации, это позволит им достичь быстрого и длительного успеха в партнерстве и сотрудничестве.


    Переговоры

    Переговоры – это форма общения между двумя и более сторонами, направленная на согласование деловых вопросов и достижение взаимовыгодных соглашений.

    Деловые люди ежедневно проводят по несколько переговоров с самыми разными текущими и потенциальными партнерами. Продавцы – с покупателями. Арендаторы – с арендодателями. Партнеры по бизнесу – друг с другом.

    Слабой стороной всех без исключения переговоров является их однотипность: обычно переговорщики берут на вооружение 1–5 общеизвестных правил или приемов ведения переговоров. Одни предпочитают «мягкий», дружеский стиль ведения переговоров, другие – «жесткий», агрессивный. И те и другие считают свой стиль единственно правильным и эффективным. Но, как показывает практика, и те и другие регулярно терпят поражения в переговорах.

    Пример:

    Михаил (менеджер закупочной компании) встретился с Петром (менеджером компании – поставщика товара). Задача Михаила на переговорах – снизить цену, по которой его компания закупает товар у компании Петра.

    Михаил: Понимаете, Петр, у нас сейчас сложная ситуация В компании. Мы просим вас, как нашего дАвнего партнера: пожалуйста, снизьте нам цены, чтобы нам стало выгодно закупать у вас!

    Петр: Михаил, меня не интересуют ваши проблемы. Цена, по которой мы работаем с вами, – единственно возможная. Таковы условия сотрудничества с нашей компанией.

    Михаил: Ну пожалуйста, Петр, очень просим вас: снизьте цену!

    Петр: Еще раз повторяю вам: таковы условия нашего сотрудничества, и мы не можем снижать цену!

    Почему Михаил терпит неудачу? Возможно, вы скажете: потому что он просит, а просить на переговорах нельзя. Не совсем так. Михаил терпит неудачу, потому что он выбрал неверную тактику ведения переговоров. Михаил ведет себя как Социолог («Мы просим вас, как нашего давнего партнера»), А Петр – явный Прагматик («Таковы условия сотрудничества с нашей компанией»).


    К Прагматику следует применять другую переговорную тактику. Например:


    Михаил: Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе?

    Петр: Нет, а что, он вырос?

    Михаил: Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью.

    Петр: Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар?

    Михаил: Совершенно верно! Если мы не закупим товар прямо сейчас, то упустим уникальную возможность – продать огромные партии!

    Петр: Мы готовы вам его поставить в ближайшее время.

    Михаил: Есть одна проблема.

    Петр: Какая?

    Михаил: У нас нет сейчас с собой достаточной суммы, а хотелось бы закупить партию побольше.

    Петр: Хорошо, а какая сумма у вас на это есть? Мы готовы сделать скидки, лишь бы товар быстро продался!


    Чувствуете разницу? Петра Прагматика заинтересовала конкретная финансовая выгода и встревожили риски, связанные с упущенной возможностью сбыть товар. Стоило Михаилу поменять тактику – переговоры сразу же развернулись в направлении его интересов.


    В переговорах нельзя все время придерживаться одной и той же тактики: необходимо подстраиваться под тип личности вашего оппонента.



    Тактика переговоров с каждым типом личности


    Артист

    Рекомендуемая тактика: «Эксклюзивно для вас – особенные предложения и возможности».

    Рекомендуемая роль по отношению к Артисту в переговорах: Поклонник, даритель, консультант.

    Пример:

    – Мы знаем вас как истинного профессионала в своей области, и поэтому уверены, что вы по достоинству оцените наше предложение. Правильно ли я вас понимаю, что для вас важны репутация и имидж вашей компании? Мы готовы предложить вам серию мероприятий по эксклюзивному продвижению вашей компании – при условии, что вы сделаете для нас скидки.


    Социолог

    Рекомендуемая тактика: «Давайте объединимся и вместе решим проблему».

    Рекомендуемая роль по отношению к Социологу в переговорах: Друг, помощник, советчик, проситель о помощи.

    Пример:

    – Мы давно и плодотворно сотрудничаем с вами. Мы вместе уже преодолели множество трудностей. Сейчас возникла новая проблема – у нас ограничены средства на закупки. Мы просим у вас помощи и ждем ваших предложений. Давайте вместе решать эту проблему! Мы справимся! Мы будем вам очень признательны!


    Участник

    Рекомендуемая тактика: «Мы вас не бросим, всегда будем вас поддерживать».

    Рекомендуемая роль по отношению к Участнику в переговорах: Покровитель, родитель, психотерапевт, помощник.

    Пример:

    – Расскажите, как у вас дела? Что у вас случилось за последнее время? Чем мы можем быть вам полезны? Мы с удовольствием поможем вам и поддержим в трудную минуту. А сейчас мы просим вас принять участие в нашей ситуации.


    Интеллектуал

    Рекомендуемая тактика: «У нас есть новая интересная информация для вас… Нам нужно решить серьезную задачу».

    Рекомендуемая роль по отношению к Интеллектуалу в переговорах: Исследователь, эксперт, интеллектуал, профессионал.

    Пример:

    – Перед нами стоит задача – обеспечить максимальный сбыт продукции в короткое время. В то же время мы ограничены в средствах на закупки. Как мы с вами решим эту задачу в таких условиях? Что вы посоветуете?


    Прагматик

    Рекомендуемая тактика: «Мы заботимся о выгоде… Хотим вас предупредить о рисках… Стремимся действовать по правилам…»

    Рекомендуемая роль по отношению к Прагматику в переговорах: Администратор организатор, контролер правил, эксперт.

    Пример:

    – Мы хотим предупредить вас о рисках, которые возникнут, если мы вовремя не закупим товар. Не хотелось бы нарушать установленный порядок нашего сотрудничества… Может быть, вы сделаете нам скидку?


    Контролер

    Рекомендуемая тактика: «Готовы предоставить вам новую интересную информацию и обеспечить полный контроль ситуации».

    Рекомендуемая роль по отношению к Контролеру в переговорах: Источник информации, подконтрольный помощник и агент.

    Пример:

    – У нас есть для вас новая серьезная информация. Мы готовы предоставить вам возможность более подробного контроля ситуации, если вы предоставите нам скидку.


    Интересно, что главный желаемый результат любых переговоров – собственная выгода – звучит для каждого типа личности по своему.



  • Игра. Пуст - Путешествие в смерть. Глава 001.

  • Названы претенденты на премию Телетриумф